创业者别再坐在塔尖了,你需要一套战略落地的工具 | 社创加速营特辑

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发表时间:2019-08-09 18:33

创姐跟你说

“战略不是有一个想法,而是有落地,否则就不是战。”


“大部分人只关注企业战略,很少关注业务单元战略和组织能力战略,就是不落地。”


“商业模式画布,是面向员工的统一认知的工具,战略地图才是CEO面向自己的工具,关起门来自己理清楚这些事情。”


社创加速营的战略模块导师谌鹏飞,在跟营员交流中金句频发,他同时也是智慧零售协会创会副会长、资深移动互联网产业专家、投资人、云来创办人,代号船长。

讲企业战略,特别容易讲得高大上,然而对他来说,战略却是一件非常落地的事情。而且聚焦在创业初期,他认为更应该关注的战略重点就是不断试错、快速调整、抓住市场机遇和成功要素。战略落地是有方法的,不信你看看创姐整理船长现场授课的战略干货!

正文共:6476 字 20 图

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>>>1<<<

战略原点


各位的第一身份是一个创业者,你有一个想法、带领一群人走到那个地方去,这是根本,从这个纬度来理解什么是战略。什么是战略?


战略就是只做什么,不做什么。


举个例子,绝味鸭脖有一万多家线下的连锁门店,市值超过了200亿。再深入看的时候,他有着中国最强大的门店连锁体系、培训赋能体系、冷链仓储配送体系,控制着中国上游鸭子产业,打仗要怎么打?他说我不打,因为他要培养的是一个产业的生态竞争力。战略是什么?他说是“执一而为,能君万物”。执一而为,就是指做一件事情,人家就是用心做鸭,做了一万家门店,做成了中国最大的连锁品牌。


战略有四个部分:战略制定、分解、执行和评价与监控。战略不是要到哪里去,而是为什么要到那里去?怎么到那里去?凭什么你最后能到那里去?最通俗的话就是这四个维度来看问题。


作为一个企业,通常只有一件事情,就是“我要到哪里去”,那请问你打算分几步到那里去?是要带领一个组织到那里去,而不是带领一个人到那里去,所以战略往往是建立团队内外部的统一认知,如果没有这个认知,就会发现有问题。因为你是带领一帮人或者组织,一帮社会资源来解决这个问题。你的外部利益相关者是谁?是你的用户、客户;内部相关者是你的员工、股东,他们有一个明确的认识,知道我们要到哪里去,所以这是一个统一认知的过程。


理解了这个之后,就可以回答几个问题:愿景与目标,我们选择的赛道、如何形成差异、需要具备什么能力的要素、需要哪些支撑体系。这几个纬度是思考对战略的认知中,我们在哪里竞争,竞争优势是什么,如何进行自己的能力建设,一方面是战略制定,一方面是战略分解。



当你制定好了战略,我们就开始分解该怎么做。大部分的情况下,创业者做战略的时候只注重我想干什么。可是这个世界不是因为你想做个好人就会成功,跳出这个生态、赛道、世界里所存在的价值,还要看外面。这件事情,在中国这个赛道上,在全球的范围内,有哪些做得好的,你能列出来吗?我不相信你做的事情是别人想不到的。


当你跳出自己来看的时候,会更加冷静、客观,而不是所谓的激情就代表了我要做的事情。为什么我们能做好?为什么别人不能做好?这背后肯定有逻辑,当你研究别人的时候,这是非常正确的事情,因为你可以少走很多弯路。



因此,从内到外的过程,才叫战略制定。战略不是有一个想法,而是有落地,否则就不是战。一个是战,一个是略,战略,就是几步走。


>>>2<<<

战略制定的金字塔模型


战略制定有一个金字塔模型的框架。


大部分人都活在金字塔的顶尖,其实CEO最应该思考的不是那个地方。我天天琢磨的事情是什么?是跟我的目标用户在一起,去挖掘他的实际痛点,天天做的事情是怎么样找到跟别人不一样的差异化。


下面三层都是战略,不能只是活在云端,用使命与愿景天天感召我。企业增长的路径和业务的组合,市场定位、核心竞争力是什么?然后是能力建设,从产品研发到营销、生产、组织流程、文化等等。


金字塔的后面几块大家都懂,只是可能会忽视。就是企业战略、业务单元战略和组织能力战略,这三块不是并行或者垂直的关系,而是一层层落实的关系。


企业愿景是有几个纬度的,核心愿景、辅助愿景。愿景是面向客户的一种责任、承诺,当你要做一件事情的时候,当你准备创业的时候,就是让别人相信你可以。怎么让别人相信你可以?你要界定一个面向未来的目标,这是一种责任,也是一个承诺。核心愿景是你面向未来希望大家相信的目标。


还有一个辅助愿景,做企业的过程中,你的第一客户是谁?跟你混的人。对外营销的基础是对内营销,攘外必先安内,内部都统一不了,是没有对外的张力的。一个创始人要考虑的事情,是让你身边的人先相信,如果你身边的人都没有发自内心地相信你,那这个事情就很扯。


战略规划需要结合外部环境并充分了解自身能力和资源,外部环境我们经常会忽视掉,当我们真的走出去之后,在第二个阶段,发现了外部环境,考虑的就是我能做什么?如果不是你能做的,这不是战略,这是贪婪。


战略规划要以未来的愿景为导向。战略规划的结论需要清晰精准和系统化,要可执行的。我想给大家分享12个字:


顺势而为。何为势?5G、移动互联网、短视频,社会越来越需要公益化的表达,都是势。


顺道而行。企业有必然的发展规律,在什么阶段该做好什么样的事情就叫顺道而行。


顺力而做。根据你今天实际拥有的资源去做。


>>>3<<<

战略路径


从企业战略到产品战略到职能战略三层,这个过程中设立目标,一层层落下去。最难的事情是什么?就是从公司制定的战略,到第二个环节产品,第三个环节组织与支撑,这个配套的过程,大部分人只关注第一环节,很少关注第二和第三部分——我们有什么差异化的产品服务?你准备投入多少?路径是什么?


在企业发展的阶段中,从创业到成长、到发展壮大到再创业,都是有关键点的。大家都属于创业阶段,从0到1,或者从1到10的阶段,最重要的是回答三个问题:我们是谁;面向谁,越具体越能活下来;提供什么样的产品和价值。


第四是价值可量化。花这个钱给你,要么你帮我省了,要么我赚得更多了。以前可能花了10块钱能挣15块钱,现在通过跟你合作花10块钱能够挣到20块钱,或者只要花5块钱就可以挣到15块钱。做到价值对比可量化,或者是价值量化之后可对比。


第五是为什么能够达到未来那个目标?在此之前要先回答一个问题,就是怎么赚钱,怎么盈利。后面才是为什么可以长大,发展空间有多大。赚钱的这件事情,越具象越好,这个时候一般回到单个客观案例,而且是三个同样的赚钱模型的案例,叫做盈利模型的案例。三个类似的客户都是这么付钱的,都是这个类型,获客成本都只有这么多,服务周期都是这样的,交付标准都只有一个,这个事情就可以了。


最后一个问题是凭什么是我们?这件事情不能从感性的角度回答,“因为我想搞,所以是我们”,大部分就直接这样忽略过去了,这是错误的。除了决心之外,凭什么是我们?这是一个最难回答的问题。前面讲了空间很大,可以成为一百亿,那么凭什么是你?这个问题很重要,你越问这个问题越心理有底的时候,成熟的创业者是经常问这个问题的,每个月,每半年开会都会问这个问题,凭什么是我们?不能只从态度的角度来问,而是策略上来讲凭什么是我们,这个时候就会关注外部,然后回到自己内部。


>>>4<<<

商业模式


这是一个标准的商业模式画布。当你们把前面的逻辑讲清楚了之后,最难的事情是作为CEO经常会忽略一件事情,你以为你讲明白了,实际上你的团队并没有明白。《孙子兵法》里叫做“上下同欲者胜”,那个欲不仅仅是欲望,还是认知。我们经常把内部认知这件事情忽略掉,自己往前冲,冲得很厉害,结果后面的人呢?


商业模式画布,是面向员工的工具。这个商业画布拿回去之后这么干,等你把这个东西讲一遍之后,让员工开始写,写完之后再讲一遍,所有员工就很清楚了。而且,信任和认知,从来都不是一蹴而就的,不要以为你信了别人就应该信,也不要认为你懂了别人就应该懂。人就和树叶一样,每个人都不一样,可是要带领一支队伍,就得一样。怎么办?只有两个办法:


第一,构建信任最好的方式是利他。先让别人感知到你的价值,就这么简单。


第二,反复地、不断地跟别人讲。一个不能有效、不断表达的CEO,通常80%的概率创业是会比较痛苦的。




这是企业的战略地图的基本框架。主线路是就是这一年里重点要做的事情,细的是已经在支撑的逻辑里要做的事情。所以我们只要看粗线条,就知道这家公司的重点路径是什么,细线条是本来的内在逻辑。


第一层,年度核心目标是客户价值的提升,包括内外部。为员工提供卓越的职业机会,为股东赢取优异的回报,成为客户的首选合作伙伴。


第二层,财务目标。但凡成功的企业背后都是财务,因为顶层思考模型就是财务目标。


第三层,客户目标。支撑财务的背后是客户目标,这里有几个指标,要提升客户的续费率,提升新增客户数量,优化客户结构,产品品牌塑造,提升客户满意度。


第四层,具体运营。包括成本控制、销售模式的创新、客户服务的体系、运营流程和管理体系。


第五层,是学习与发展,也就是信息化的应用,绩效的管理,人才的选拔与薪酬管理,核心人才的打造,企业文化的建设,最后回到了企业基因的本身。


这张图是一个CEO应该考虑的问题,是一个面向自己的工具,关起门来自己理这些事情。必须“万里江山一盘棋”,战略的背后就是下棋,这就是企业的罗盘。


给大家讲一个有意思的案例,公益和收益,两者之间不是矛盾体。我认为有收益的公益才是好的公益,佛学中有一个观点“连自己都救不了,何以渡他人?”。


这个案例是东华禅寺的公益募捐项目,这个寺院有1500多年了,在广东韶关。他们想在寺院的旁边建一座养老院,有钱人的父母去了,可以捐赠;没钱人的父母去了,可以当义工生活。原来是在寺院的方丈做了一个巨大的圆梦祈福广场,广场两边有一条95的龙,93米的凤,大家可以捐钱,龙头多少钱、龙身多少钱、龙尾多少钱,靠信众们的捐赠。你到现场看非常震撼,这是一个非常宏大甚至有可能达到吉尼斯纪录了。东华禅寺的环境很好,修建一座养老院,通过是一件功德且很有意义的事情。


我们应该想想,如果用更开放的思想做公益,应该怎么做?


我给当时给方丈,提了两点建议:
1、不要凭良心解决问题,要靠专业持续经营。
2、共创、共建、共享、共生。


他们怎么做的呢?东华禅寺的方丈万行大和尚,首先给大家定了一个主题,叫“善念相传,孝行天下”。创作一个社会行为艺术,共塑龙凤,龙身和凤身由一片片的玉镶嵌而成,每个人都可以写一片玉片,上面可以刻上你的名字和想说的话,可以自己写,也可以和男女朋友写,和父母写。不同的是,不再是龙头多少钱、龙身多少钱、龙尾多少钱了。我说互联网是公平的,我们应该像哈佛、斯坦福大学的捐砖一样,整个龙身加凤身合在一起可以有上百万片玉片,所有人都想上龙首、凤冠。可以,运用社交力量, 20个人因为你分享出去而来的,就自动的把你放到龙首。这是第一层。


一旦捐赠了之后,有专门的人联系你,寄给你一个信封,里面有一个菩提叶。拿着菩提叶就可以到东华禅寺免费吃住一天,那个地方本来就是一个4A级的旅游景区,本来就要客流的。我们建设一个微信小程序,让你随时可以查阅,捐完之后就知道这条龙上有你的名字了,输入编号还可以随时查你在哪里,输入你的手机号就可以直接入住。用社会公益的方式,我没有让任何人成为负担,这是善念相传。


这里思路是什么?售卖龙凤玉片,搭建养老院。我们分析一下里面的利益相关者:第一个是寺院,他想要修一个养老院;第二个是我们这些人的父母;第三个是善良的人们,认同 “善念相传,孝行天下”;第四个是还可以让你去那里免费的游玩一天。


这就是一个完整闭环的商业模型,叫做利益相关者设计。不要用良心解决问题,要用专业解决问题。做公益和有收益的中间,不冲突。背后是商业模式利益相关者的需求设计。


今天是一个数字化的社交时代,你的商业发展、经营模型,都要以人为核心。当你知道这个基础之后,通常就有这样一个思考的方式:


第一步:成为好友,遇上你。跟每一个客户发生关系是要成为好友。


第二步:利他动机,了解你。如果我们要构建信任的话,是利他。就是顺手做一件你发现了别人需要的需求,有什么感受呢?他可以给你的价值快速构建信任。当把你的目标客户拆解完之后,拆解到他最想要的那个需求,把那个点用最简单的交互方式,让他先体验到。了解你,是建立用户需求值和建立用户标签,你只有越了解他,越清楚他的场景,你才能找到根本的创新和你的差异化竞争力,和你的持续进化能力。


第三步:建立情感,喜欢你。什么叫喜欢你?如果让我喜欢你,最重要的方式是你能超越我的预期。


第四步:购买产品,交给你。当做到这一步的时候,有一个很重要的心态,最好的销售是服务。一定要告诉所有的人,你之所以存在因为你能创造价值,我是来帮助你的,顺便你给了我服务,给了我活力,让我可持续发展。


第五步:服务性价,感动你。我建议在今天这样一个数字时代,每一个企业,每一个创业者都应该考虑如何让用户为你传递,如何让用户为你创造价值,如何让用户给你带来用户。


但凡所有做公益的事情,都应该学会把价值放大。意思是让价值得以传递,让价值得以参与,这是公益创业项目与生俱来的优势。人心向善,这是所有的同学都要用心体会的。因为在今天的社交时代,这个背后是能量,如何让这些能量得以释放,本身是你应该考虑的课题。


最后在战略模块课程结尾部分,船长老师说,战略最终的意义,是你对成功的理解。


船长特别为本期的公益创业者们分享了一篇《成功是什么》,送给各位公益创业小伙伴。



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《成功是什么》


有些事并不代表着成功,

There are somethings success is not

不是名誉 不是金钱或权利;

It’s not fame,It’s not money or power


成功,是清晨醒来,

Success is waking up in the morning

对自己的人生充满期待

So excited about what you have to do

让你激动地飞出房门;

    That you literally fly out the door

    是与你爱的人们一同拼搏;

    It’s getting to work with people you love


    成功是与世界为伴并感染周围的人;

    Success is connecting with the world and making people feel

    是将人们凝聚在一起,

    It’s finding a way to bind together people

    一起追逐梦想;

    Who have nothing in common but a dream

    是夜晚入眠时的问心无愧;

    It’s falling asleep at night knowing you did the best job you could


    成功是喜悦 自由和友情;

    Success is joy and freedom and friendship

    成功是爱。

    And Success is love .




“战略最终的意义,是你对成功的理解。”---记录社创营每位成员的手迹


7月17-21日,社投盟和《财经》杂志联合发起的社投盟-可持续发展社创加速营·第二期在深圳圆满落幕。


20位来自人工智能、信息科技、医疗健康、创新教育、绿色环保、无障碍生活、机构服务等领域的社创营员齐聚深圳,跟赋能导师、投资人深度交流和沉浸式实战训练,5天下来,变化是大大的!



社创加速营的导师都是以公益贡献的方式志愿参与,谌鹏飞老师在一整天的课程分享、工作坊辅导之后,跟项目组讲到自己参与本次社创加速营最大的感受,在此跟大家分享,再次感谢谌鹏飞,船长老师的公益贡献。


社会价值投资联盟主席马蔚华先生感谢谌鹏飞导师的公益贡献


“我觉得这一届营员里面有很多很好的值得我们尊敬的公益创业者,他们不同于一般的创业者为了解决个人的生存与更好的生活,而是一开始想要去做的事情就是希望我能够去帮助到更多的人,里面有非常好的社会价值项目。希望像社投盟这样的机构能够更多地给这样的企业持续有跟踪的帮助和成长,这是我们来做这个导师最重要的期望。”
---- 谌鹏飞


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