朗力：爱，让扶手成为飞轮

导读：

家庭适老化是为居家老人提供更安全、更便捷舒适的生活环境。“适老化”这个看似简单的概念，却包含着丰富的中国传统和中国智慧。说到传统，它反映了中国几千年的孝道文化，它是父母曾经为儿时的我们所做的“适幼化”的一个爱的延伸；说到智慧，它反映了中国历来就有的防患于未然的思想，在中医，我们通常称之为治未病。适老化改造，就是要将很多严重影响老年人生活的问题消弭在问题产生之前。

这个案例告诉我们，一个平常的扶手，如何引领一场老年生活的变革。

2015年冬日，朗力养老的工作人员来到陈爷爷家里提供上门康复服务。膝下无子的陈爷爷和老伴一边感谢工作人员的周到服务，一边向工作人员说起了日常生活上的苦恼。陈爷爷已经78岁，患有偏瘫，自理能力非常有限，外出、洗澡、如厕都需要老伴协助。多年不便的生活让陈爷爷十分无助，日复一日的照护也让同样年迈的老伴愈发力不从心——两人的日常生活身心疲惫。

朗力养老工作人员与老人深度沟通后，发现陈爷爷和老伴的日常生活问题并不是他们原有的居家养老和康复服务能够解决的——陈爷爷最需要的，不是常规的送餐、助浴，康复服务，而是一种日常生活起居辅助设施。

一个简单的方案应运而生：在陈爷爷不偏瘫的一侧的床边安装助力架，让老人能凭借自己的力量从床上坐起；在卧室的墙上安装扶手，一直延伸到客厅、阳台和卫生间，让老人能在卧室、客厅、阳台、卫生间自由走动；在卫生间安装两用座便器和带扶手的淋浴座椅，这样陈爷爷就可以自己如厕和洗澡。

整套服务方案花费不过1500元，效果却出奇地好。改造完成后，陈爷爷扶着助力架慢慢起身下床，又依靠扶手一步步走到阳台。看着阳台外风景的那一刻，老人潸然泪下，对工作人员说：“感谢你们，这是我这么多年来最幸福的一天。”

这个案例给朗力团队带来了很大启发----在居家环境中生活时，老人会遇到很多安全隐患和不便，如果能够对老人原有的居住环境进行专业化改造，那么老人居家养老时遇到的很多困扰就可以被解决，晚年生活也会变得更独立、更自主、更有尊严。

正是这个扶手，开启了朗力飞轮效应的按钮。

“让躺着的老人能坐起来，坐着的老人能站起来，站着的老人能走起来，走着的老人能跑起来。”在参加猎鹰加速器创变者马拉松时，朗力联合创始人刘英如此形象地说到。在未来，朗力将继续秉持创新、有温度、真诚、热爱、商业向善、可持续发展的价值观，通过适老宜居智慧解决方案，为每个中国老人家庭创造舒适的晚年生活。

朗力的发展阶段01

2011年，朗力的第一家社区养老服务中心在成都诞生。这是一个服务社区、功能全面的微型养老机构，虽然只有11张床位，却提供全托、日托、临托等多种服务方式，护士、厨师、保洁人员等一应俱全，而费用也是普通老人可以接受的。

这家社区服务中心很快就住满了老人。以此为依托，朗力也开展了更多的上门服务，餐饮、康复、保洁，社区里更多居家老人的需求也得到了满足。通过服务社区和支持老人活动，朗力也吸引了众多志愿者，他们自发组织了更加丰富的志愿服务活动。

2013年初，以政府购买社工服务的政策为契机，朗力成立了社会工作中心，以承接社区老年相关项目，组织志愿者到社区和老人家中进行更加专业、深入的服务活动。得益于社工服务带来的信任度提升和品牌曝光，朗力在一年时间里就复制了11家社区养老中心，在2017年更是达到了36家。

然而，在主营业务蒸蒸日上的时候，朗力的核心团队却已经在仔细分析着发展的瓶颈和隐忧。朗力的核心业务是对普通老人进行服务护理，但受限于地域带来的语言、文化和生活习惯差异，这项业务只是在成都当地不断扩张，却很难走出四川、走向全国。而这项业务在成都开展的时候，也面临着基础设施不足、有效需求较少、竞争对手众多，高风险等挑战。

几位创始人反复思考着这样的问题：什么才是老人的刚性需求？机构应该探索出怎样的创新服务，既能广泛而有效地满足这种需求，又能形成自己的独特竞争力，从而获得合理收益并维持发展?

前述的那个故事，让朗力的创始人敏感地发现了中国居家老人的需求所在。以这个家庭改造案例为起点，朗力开始了适老化领域的革新。

朗力的行业洞察02

2015年的改造案例给朗力带来了适老化的启发，朗力意识到这一行业的需求以及其所包含的巨大机遇：

首先，居家养老仍然是中国老人的主要养老方式。养老行业有“9073、9064”的提法，即90%的老人选择居家养老，剩下的10%才是社区养老和机构养老。相较于社区养老、机构养老近年来的蓬勃发展，居家养老有着更广阔的需求，而已有的服务产业远远不能满足老人以及家庭的现实需求。

其次，养老供给和需求不相匹配。这种不匹配不仅体现在总量的巨大差异，也体现在结构上——支付能力有限的普通人群构成了养老服务需求的主体，但市场上处于中低价位的养老服务却严重不足。

再次，既有的养老服务高度依赖于人力。人力成本是养老服务的主要支出之一，人员的培训和管理给既有养老服务业务的品控、风控乃至扩张都带来了不小的挑战。

而适老化改造业务正是瞄准了居家养老领域的广阔需求，通过非人力密集型的、集约化业务运作，将服务以合理的价格提供给目标客户——单独支付能力有限但需求总量庞大的普通老人。

在经过对行业现状、前景进行考察研究后，朗力开始进行大胆转变，将精力集中至“适老化改造”领域。

“适老化”的内在价值和意义03

“适老化”这个看似简单的概念，却包含着丰富的中国传统和中国智慧。说到传统，它反映了中国几千年的孝道文化，是父母曾经为儿时的我们所做的“适幼化”的一个爱的延伸；说到智慧，它反映了中国历来就有的防患于未然的思想，在中医，我们通常称之为治未病。适老化改造，就是要将很多严重影响老年人生活的问题消弭在问题产生之前。

“适老化”不是一个性感的概念，但朴素的概念背后蕴含着丰富的情感驱动。物美原董事长吴坚忠博士在得知这个模式后，感慨地说：在我们每个人幼年的时候，父母会尽一切可能来保护我们，例如用布把有棱角的家具包裹起来，为孩子购置更符合孩子身体的家具和用具，如果我们将此称作“适幼化”，今天的“适老化”则是我们对父母之爱的回报，这种回报不是交换，而是情感的传承和延续。

并且在互联网条件下，“适老化”有足够的想象空间：

其一，我们可以通过更加智能和更加标准的方式，借助互联网为千家万户提供产品和服务；

其二，物联网技术的引入，为未来的居家养老提供更加安全、便捷的条件创造了可能性，朗力毫无疑问是这一方面最有实力的先发者。

其三，大数据或许可以让朗力真正成为一个居家养老领域的开放实验室，成为众多服务和产品提供商的连接者。

朗力认为，每个老人身体机能不同，家庭背景及环境不同，适老化改造本身就是一个私人订制的服务。如何实现私人定制？朗力将多年一线养老服务经验与国家相关标准结合，资助研发出了首套适合中国老年人身体和居住环境的评估和改造系统，并且已经申请国家发明专利。现在，朗力正在研发适老化改造方案2.0版本。

1、服务的标准化和流程化：六大评估系统、七大改造体系和智能管理系统

朗力适老化评估由生活能力、家庭环境、居家环境、性格心理、辅助类需求、相关政策等六个维度组成，分别对老人自理能力和生活技能、老人家庭成员、家中硬件设施的安全程度、老人的性格和心理状况等进行具体评估，为后期的生活照护、危险预防、疾病干预、适老化环境改造提供参照和精准化的数据支持。

用户线上预约评估，缴纳200元评估费用后，即有专业评估师在约定时间携带朗力自主设计和配套的适老化评估工具包，上门对老人的家庭环境进行分析和技术性测试，然后将获得的各个评估数据直接在手持的ipad预装系统上录入上传。这时适老化平台管理系统根据数据自动生成评估报告，并形成一份针对性的改造方案。

在评估和施工过程中，为了更充分地满足老人需求，团队还配有专业的养老服务人员提供相关经验和建议，并负责后期的服务咨询。

目前，朗力已经把【入户评估+改造方案+实施】形成了标准化流程，并面向全国复制。

系统自动生成评估报告的同时，还会生成一份定制化的适老化改造方案，涵盖照明系统、防滑系统、无障碍系统、设备设施系统、美居系统、可穿戴系统、智能安全系统等七个方面。

老人及家属根据评估人员的分析，了解需要改造的内容以及所需的具体价格。双方达成一致后，朗力团队即可安排施工团队进行施工改造。目前阶段的改造多为在不改动房屋基本结构基础上的非结构性改造。

2、产品化思维：自主研发适老化产品

朗力还致力于研制自主品牌的适老化产品。2015年-2016年，在市场既有的老年产品的基础上，朗力总结养老服务经验，梳理老年人普遍的居家安全问题，和日本专家学习交流，在国内寻找优质代工厂商，一年时间内初步完成了适老化软硬件产品体系（包括110度起夜灯，多功能拐杖，移动马桶等）目前已经拥有46例注册商标，朗力适老化改造过程中使用的亦是自身产品。

同时，朗力也在积极地跟随科技的潮流，发展智能化产品，比如智能手表、智能拐杖、定位鞋等，为家人预警以及老人定位服务提供便捷。

3、大数据思维：集中化的服务数据中心

适老化过程中和完成后，总部的远程数据收集系统会自动收集和上传所有关于使用者的数据，这些数据均进入朗力适老化平台管理系统，扩充朗力总部管理系统的数据库，完善大数据库中的老人用户以及更多细分用户特征，为进一步的产品和服务开发提供数据资源。这些结构化和非结构化的数据，成为朗力对产品和服务进行深度开发的依据，未来会成为这个行业大数据的来源之一，具有巨大的价值空间。

4、规模化发展模式：旗舰-加盟合作

面对全国范围内的需求，适老化改造需要更多的力量来推动。朗力凭借自主开发的适老化平台管理系统，决定以加盟及合伙人的方式进行全国推广。

相同的价值观是朗力选择加盟商的第一个标准。朗力认为，只有能够接受养老行业长周期慢回报的加盟者，才能够坚持高质量的服务和持久的合作。为此，在加盟商的选择方面，朗力提出了明确的要求：加盟商应当是社会企业或类似社会组织机构，社会目标与财务目标并重，在价值观和创新性方面要与朗力相契合。

严格的流程和标准管理是朗力对加盟商的要求。加盟商在加入初期以及运营过程中，需要接受朗力的培训，并按照朗力提供的工具包模式、服务标准以及产品进行服务。

具有弹性的服务接口。由于加盟商自身的多元化，朗力允许他们根据专注的特定人群增加有针对性的评估内容，如专注残障人士服务的加盟商可以在评估系统中加入针对残障人士的评估选项。进而朗力利用加盟商的多元化特点有可能更新迭代出针对各类系统人群的子系统。2018年，通过与特殊儿童教育机构合作，朗力为自己的评估系统增加了适应残障人士的内容。

这种旗舰-加盟模式，使得朗力成为居家养老行业中一个开放的实验室中心，而加盟商则通过和朗力的连接，为社会提供更满意的服务和产品。同时，朗力也通过众多加盟商，更敏感和快速地获知市场的需求，以不断迭代产品和服务。

朗力与加盟商之间的关系不仅仅限于商业上的合作。朗力和加盟商达成了一个特殊的协定：根据不同地区的具体情况，加盟商必须将一定金额或者一定比例的加盟费交给当地慈善总会或者具有公募资质的基金会，成立适老化改造专项公益基金，为区域内条件困难或特殊的家庭进行免费改造，并利用自身资源对外募款。

5、推动行业专业能力：北京朗力适老研究院

2018年下半年，朗力计划筹建北京朗力适老科学研究院。研究院的使命是致力于推动适老化科技进步，引领中国适老科技行业发展，提高中国老人生活质量，减轻政府、子女照护负担，树立行业标准，构建社会主义和谐适老社会。

研究院的主要做法包括：

（一）设立院务委员会与学术委员会，保障适老科学研究分层分类推进。

（二）注重科研产出，出版国内适老蓝皮书，将研究院发展成为整个社会服务的适老化研究智库。

（三）强化创新，多维度整合资源，产出计划白皮书。多维度整合学术委员会及院务委员会资源，通过多维度的把握和整合建构适老科技标准，产出计划白皮书，提升适老科技创新的实现度。为朗力持续发展奠定良好的基础。

6、用公益改变大众认知：公益专项基金

2018年10月，朗力与中国妇女发展基金会联合发起成立“适老宜居暖巢计划”全国大型公益活动，并捐赠首批种子基金。并计划2019年在全国的10个大城市落地执行，为符合条件的困难空巢老人提供每户2000元的适老化改造爱心基金。能够联动当地政府，爱心企业，基金，媒体等资源的机构可以申请成为公益活动落地执行机构。

此项公益专项基金的使命至少有两项。第一，是在整个社会的层面，倡导对适老化的关注，使更多的人对老年人生活环境中的安全因素和便利因素有更全面的认识。可以说，为居家老人尽可能地提供安全和便利的条件，是解决我国养老难题中一个蕴含着我国传统文化智慧的解决方案，因为这种防患于未然的解决方案，可以最大可能带来老人的快乐、社会成本的节约和年轻一代的安心。

使命之二，是用有限的资金为那些特困户家庭进行免费改造，一方面解决特困户的困难，一方面在全社会的层面倡导对弱势群体的帮助。

此举在商业企业中并非必须，在施工改造类企业里更为少见。对此，朗力创始人之一的朱庆海说：“朗力先开个头，在全国范围设立基金，如果能引起更多社会资源关注就更好了。朗力希望通过这种具体而微的行动，提高全社会对适老化改造的关注和支持。”

7、总结：朗力的飞轮效应

飞轮效应由于贝佐斯的推崇而备受关注。飞轮效应指为了使静止的飞轮转动起来，一开始必须使很大的力气，一圈一圈反复地推，每转一圈都很费力，但是每一圈的努力都不会白费，飞轮会转动得越来越快。当达到一个很高的速度后，飞轮所具有的动量和动能就会很大，使其短时间内停下来所需的的外力便会很大，便能够克服较大的阻力维持原有运动。

飞轮效应原意是指，万事开头难，但只要力使一处，就一定能达到理想的速度。但产生飞轮效应必须满足两个条件：第一，必须要有持续的动力源；第二，系统中各个齿轮之间必须非常耦合。

从一个扶手开始的适老化的标准化、流程化以及产品开发，是一个从零到一的过程，花费了朗力很长的时间和很多的精力；这是朗力的主动轮，这个轮逐步产生旋转速度后，带动了加盟商模式这个轮子；加盟模式轮子迅速扩大了规模，并反向进一步加速了主动轮。数据中心是反向加速主动轮的力量之一。研究院以及专项公益基金则通过行业和社会认知改变，来推动朗力飞轮的进一步加速。

无论是产品的研发模式还是复制扩张模式，朗力仍旧处在积极的探索阶段，虽然已经出现了非常的基本格局和增长趋势，但需要指出或需要进一步思考的议题可能包括以下方面：

1） 目前最主要的战略重点是规模扩张还是更深的产品研发和合作模式创新？

2） 在产品研发创新（华为或小米）和合作模式创新（拼多多）二者之间，朗力更愿意是哪一个？

3） 标准提供（Leed）、产品提供（Apple）、平台提供（Amazon）是三个不同的角色，朗力是否有更明晰的定位？或者说，朗力更愿意是哪一种IP被大众认知？

之所以提出这些议题，并不意味着这些议题会成为朗力未来发展过程中的问题，相反，真正的创新会在边缘处跨越现在看起来可能是问题的议题。

一位用户真心感恩，她说：“我是60后，家里老母亲已经80多岁了，在和我们生活多年后，她执意要回到自己80年代的老房子中独立生活。想着满屋的旧式家具和设备，我是无论如何不放心让母亲独居的，可是又不想违背母亲的心愿，为此我苦恼万分。

直到有一天我遇到了朗力刘英，听到了她讲述的适老化改造，这不正是我想要居家健康养老吗？我迫不及待在网上寻找更多信息，甚至跑到成都朗力总部，亲自看了他们的适老化产品，听了创始人朱庆海的创业经历，我了解到这是一群把提高老年人生命质量当作使命的团队，他们视老人为亲人，细致地为老人解决每一个居家养老安全隐患。我彻底地信服了，毫不犹豫地为母亲做了评估，按照他们的七大改造系统进行了全面改造。

如今一年多过去了，母亲一直细心打理这焕然一新的家，还经常邀老邻居们到家里做客，分享这些适老化产品带给她的方便和快乐。3月9日，朱庆海董事长带着朗力团队对我母亲进行了回访，他们细致地检查了防滑系统、智能系统，调节了床的扶手，耐心教了智能马桶的使用，特别还不厌其烦地调节助听器，为的就是让我母亲能方便地听到电视机声音。要讲的细节太多了，千言万语汇聚成一句话：感恩朗力，是你们让我母亲有了快乐安心的晚年生活！”

快速增长的企业规模01

作为一家有着8年一线养老服务经验的机构，朗力的累计服务人群达125万，覆盖106个社区，拥有36家连锁社区用老服务中心。而它的适老化业务正在呈现出蓬勃的发展态势，短短三年多时间里，加盟商已覆盖17个城市，12000户家庭受益。

社区养老服务中心为朗力提供了稳定的基础现金流，以此为基础拓展的居家上门服务则为企业获得了成本之上的增量现金流。当第一年朗力成功复制11家社区养老服务中心后就实现了盈亏平衡。

目前，适老化产品和平台，是朗力在财务利润和现金流上一个重要来源。而加盟商的推广，更增加了朗力的品牌影响力和市场占有率，进而增加现金流入。

朗力还降低了原本较高的加盟费，以保证社会企业和社会组织类型的企业加入和顺利运营。

朗力也在获得社会影响力投资的关注。

不断扩大的社会影响力02

朗力收获了广泛的社会认可与支持。暂且不提其在开始适老化改造之前的多项荣誉，2016年，朗力获得全国社创之星金奖；同年中央电视台CCTV2进行专题报道；2017年，入选四川省政府重点扶持产业龙头型企业；2017年获首届中国社会企业网络人气奖，2017年入选成为友成基金会猎鹰加速器项目。2018年获中国慈善会“十大金牌社会企业”认证，同年获“改革开放四十年—2018四川品质养老服务”榜样企业殊荣，并且获得成都市首批社会企业认定。2019年，朗力通过B-Corp认证，成为国内第13家、也是国内养老行业首家共益企业。

更令人钦佩的是，在2018年获得一轮社会影响力价值投资之后，朗力与投资方约定将拿出20%的税前利润捐赠到公益事业当中，从而不断推动社会问题的解决和社会价值的实现。