【GO*SU特辑】熊昊：股权融资要了解哪些核心问题

作者|CV

编者按：7月6日至7日，“GO*SU 闯成社创独角兽”项目在深圳证券交易所、深圳国家基因库展开深圳集结开营活动。

由社投盟发起，美国奇点大学、中国财富传媒集团、中国证券报和深圳证券信息公司进行战略支持，选拔中国未来社创独角兽企业，为其提供“科技x商业模式x社会问题x资本”的支持体系，培育并引导下一代影响中国社会的新经济企业。

以下为创新工场华南区总经理／执行董事熊昊在深交所的分享节选。

创新工场这家基金原来都是做天使阶段的。大概2009年的时候，前google中国总裁李开复在北京成立。最初的时候我们是做Incubator，所以我们服务的企业都是在早期，可能只有一个idea，只有三五个人。我们是作为一个co-founder的形式帮助年轻的创业者进行互联网创业，所以投资了一大批，包括美图、知乎、墨迹天气等一波创新项目。

随着时间的推移，现在已经有9年时间，管理基金的盘子也更大了，三五百万人民币投资的项目关注得少一些，相对关注多的是A轮和B轮。领域上也从一开始移动互联网相对比较窄的方向，覆盖面更广了，包括消费、供应链、物流等。

股权融资中需要注意的核心问题：

融资的时间也很重要。千万不要说这个钱够用半年，我等到过了三四个月再去融资，因为一轮融资无论是在早期、中期还是晚期，没有一两个月是不能够完成的，这还已经是非常乐观的情况。比如说我们投的A轮、B轮，从第一次见面到最后过了决策委员会，要打款给你，没有两三个月是做不成的。一般融资时间提前，具体需要跟公司业务有非常清晰的匹配，做一个很详细的规划。

融资的价格并不是能计算出来的。相对早期的阶段，更多的是拍脑袋。一个公司的估值也有多种方式，比如说有折现率，计算未来的现金流折现到现在值多少钱，这种方式对初创公司来说没有太多的意义。

风险投资更是一门艺术，可能有人会说我现在属于这个阶段，日活有多少，同类的企业里面有一家比我们做得更晚期的公司，他的日活又是多少，我们跟他做一个对比。叫太高也并不是很好，因为人家投进来，你估值这么高，下一轮融资的怎么办？在中国基本上没有下一轮比这一轮估值更低的，如果是这一轮没有实现你当时的承诺，下一轮的时候就会非常艰难。

投资者的选择，一定不是价高者得。了解投资者是非常重要的，钱是一样的钱，但是不同的机构带来的战略上的帮助有可能比钱更重要。你要了解一下，比如说现在对创新工场来讲，我们要投的教育项目基本上在市场上是会非常受欢迎的，因为我们在这个领域过去的几年中大概投了50家公司，在不同的赛道，K12、成人教育、海外留学等等，不同的模式，不同的人群，投了一个很大的portfolio（投资组合）。这样人家对你的认可度会更高，你能整合的资源也会更多。比如说我们投的人工智能企业，在不同的赛道也投了大概50家公司，无论是在语音、视频、自动驾驶、机器人，还是一些商业上的应用，不同的场景，我们都有大量的被投企业。如果你加入了这样的大家庭，一定可以带来比钱更重要的东西。

增值服务方面，大多数投资公司都会讲它投完之后，成为你的股东，能给你带来很多的帮助。其实最直接的还是在你的资本运作环节有一个很好的参谋。如果是A轮找到我们，下几轮的投资人我们都会给你找，商业计划我们可以帮你参考，怎么样可以很好的讲一个资本故事。当然常规的那些动作，比如说对你们公司财务治理、制度的提升，帮你招到合适的人，帮你做日常的training，这些是大部分投资公司都可以给你做到的。

消费领域的项目选择：

品质升级、服务升级、渠道升级、供应链升级

消费升级的这一波大浪潮中，第一个是品质升级，在这个过程中，中国过去很多品牌消费，实际上都是外来的。

但是近几年涌现了很多的创新型品牌。以深圳为例，仅仅是吃的品牌，深圳就出现了一大批创新企业，无论是乐凯撒披萨、埃克斯咖啡、松哥小龙虾，或者是潮汕八合里牛肉，在各类垂直细分领域都有大量的新品牌出现。这里面就分为两类：

第一类是一二线城市的高品质国产化。这里有三个案例：如果大家喝啤酒，原来可能是工业啤酒，像青岛、百威。未来会有更好喝的啤酒，比如我们投的一个是酒花。还有早餐，在北京投了一个连锁餐包的企业叫原麦山丘。在猪肉领域原来并没有太多的品牌化，大家买肉可能更看重渠道，就是到沃尔玛或者是到家乐福买，我们投了一个黑猪肉品牌网易味央，未来在这种大的消费品类上，消费者心目中更多的会出现品牌化的机会。

第二类是国内品牌的下沉。过去看到OPPO和vivo已经做到这一点，但是以星巴克为例，他在全国有三千家门店，最近他们在安徽蚌埠新开了一家店，日销超过了上海的一些核心地区，可以看到在一二线城市相对饱和的情况，在三四线城市也有了大量的机会。

第二个是服务升级的机会。这里面可能包括了体验式的消费，包括盒马鲜生、超级物种，同时能享受到零售和餐饮体验，可以在那里现做，也可以堂食，同时还可以看到前端是一个门面，其实它后端仓库更多的是相当于带来类似于门店电商的体验，可以在现场APP下单，也可以送到周围几公里的范围。这种体验式的消费是未来一个大趋势。服务无疆界， VIPKID在线上直接就可以享受到国际教育体验，更便宜的价钱，更灵活的安排。

第三点是消费领域的渠道升级机会。这里面有两大类，最近已经引起了大家的关注，一个是渠道的品牌化，很多公司，比如Costco在它的店里，商品大多数是大宗的，很多都是Costco自己的品牌，它更多的是到上游去，深耕供应链，找到很好的ODM厂商，用渠道的品牌，这样的话，就可以以很低的毛利给大家提供高性价比的商品。

在中国这样的公司还有名创优品、网易严选、小米商城，前段时间我有一个朋友说他是小米的忠实用户，大家原来觉得小米只是卖3C产品，我这个朋友居然连内裤都是从小米上买。这其实是很惊人的一件事情，就像网易严选或者是米家这种公司，他能够深耕上游，真正找到高品质的ODM厂商，直接让厂商说贴我的牌子，到我的渠道上卖。这些厂商很多都是国外大品牌的ODM厂商，它只要消除了品牌议价，就可以在这里买到高性价比的优质产品。

另外一个渠道升级就是我们投过的一家公司，无人商店，过去两年正好是行业热点。我们投的无人商店在深圳也有，是真正实现了无人化。全机械式的，类似于一个大的自动售卖机，但是里面可以做面条，做鱼、蛋，做鲜食，甚至可以泡冲饮，同时可以提供标准化的商品，减少了很大的人力。因为一家便利店，如果是711，可能有5到7个人常年驻在那里，这是很大的成本。而这种无人超市就可以保持24小时无间断的盈利。

第四点是供应链的升级。这里面有柔性供应链和反向供应链。大家作为消费者，前端有新消费的体验，更多的是创新供应链，比如，餐厅的食材供应链，现在餐厅的老板可能不用在线下到菜市场下订单，可以像在京东上一样买菜，无论是冻品、米、面，或者是调味品都可以实现一站式的购物，所以在供应链升级方面也孕育着一大波的机会。

这就是在消费上的几类大的机会。这其中通过AI，又能够通过技术赋能，贯穿到行业的各个方方面面。

AI的驱动力：算法、数据、模块化、硬件

AI并不是一个新的概念，为什么过去的三五年里面AI成了一个大的话题？这里面有几个驱动力。

第一点是算法上过去几年取得了大的突破。原来是通过CPU的集中式计算，现在更多的是变成了平行分布式计算。

第二点是互联网发展十几年带来了大量的数据，这些数据在垂直化的积累，通过运算就可以带来很多的运算决策，在某些特定的场合是能够超过人类决策的。

第三点是google这样的运算平台，带来了大量模块化，可以快速做到应用。

第四点是硬件方面，NVIDIA这样公司的创新，带来了计算效率的大大的提高。

当然这里面更多的是深度学习，相当于一个黑匣子，一个数据进来，出来一个决策。中间计算机可以赋予很多的layer，刚才提到的几个方向的进步，带来了很大的提高。这里面可以展示语音识别，人脸识别方面，过去一两年之内，机器能做到的东西已经大大超过了人的耳朵或者是人的眼睛所做出来的判断。这些东西都带来了机器学习或者是AI在各细分领域的机会。无论是识别上，还是商业上、互联网的数据，股票，券商，医学，教育，AI可以贯穿到很多的垂直细分领域。未来就不是互联网+了，可能是AI+，这都孕育着大的机会。

近期更多的会是在互联网应用，还有一些感知层面，这些现阶段在这几个大类里面，有很多创业公司涌现，三五年之后在AI、VR，或者商业机器人，十年之后可能会实现全自动的无人驾驶，而现在更多的是辅助驾驶。

AI在零售方面，可以看到它能做的事情有多少。我们以零售为例，在应用层面可以看到，一个便利店里面，AI可以做很多视觉技术，你拿一个商品或者是放一个商品，他可以通过无人检测你取了什么货，进去的时候可能有一个摄像头，知道你原来有什么样的购物习惯，这些都是未来智能商业上的活动。

比如说客户的智能化，智能供应链，一个商店原来可能需要店员盘点，现在一天运营下来就马上给你一张报表，就知道今天卖了什么货，什么是热销，应该给商品补多少货，是每一天补还是每两天补。这些商业决策原来如果是通过人来做是要花大量时间的。将来AI在应用层就有这么多的辅助，当然整个平台建设也需要有平台的引擎，有私有云，数据层可能是我刚才提到的大量的传感器或者是基于交易的数据分析，整个体系是可以应用到很多，无论是超市也好，便利店也好，这是我们在做的AI+零售方面的一些布局。最近我们投的永辉，它们也看中我们在这方面能给它带来无论是供应链还是智慧化、模块化，或者是CRM方面的AI赋能。

‍（以下为现场提问节选）

问：投融资间有很不对等的情况，可能B轮以上的企业或者是已经走得比较好的企业，融资者会占主动。但是在A轮之前的阶段，很多企业还是会被投资人要求对赌、要求业绩增长和估值增长等很多的条款。为什么会出现这种情况？

熊昊：不同的机构要求不一样。美元基金很少要求对赌，像高速成长的互联网企业，一般很少见到这种对赌。我觉得见到最多对赌的，是相对偏人民币基金的中后期。一般来说定价基础是取决于净利润的，所以很多人民币基金，既然定这个价钱，希望跟你做一个业绩对赌。比如明年要做到4千万的净利润，你只做到3500万，我需要你回拨几个点的股份给我。在人民币基金，成长没有那么高速、财务指标比较稳健的增长型公司，经常会用。但是不多见，在美元基金里面非常不多见。

投资更多的是辅助，跟谈恋爱差不多，没有谁求着谁，并没有说B轮的公司就会强势，投资机构会弱势。其实大量的公司到B轮的时候也很弱势，也有很多天使的时候特别牛。好的公司一大波人会追求，不好的公司无人问津，而且是双向选择，没有那么复杂。